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精准定位多种终端 析木门营销的坐与行

做好坐商有讲究，第一，要发挥服务功能，运用多种方法加深客户对木门品牌的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设直营店、分销店等精品服务点。

精准定位多种终端 析木门营销的坐与行

坐商，传统定义为拥有一定数额的资本，具有一定的字号，在固定地址经营商业的商人。营销对象是回头客和闻酒识香的人，口碑与文化对坐商意义重大，那些老字号就是坐商的代表，他们有商家的逻辑和商道，境界修炼达到一定层次就是儒商。与此相对的行商，古时泛指外出经营的流动商人，那些挑着货郎担每天走村串乡叫卖的走贩是最为典型的行商，他们多为生计所迫的贫民，所卖商品杂而低档，因此在当时社会是地位最卑微的商人。然而，随着资本主义兴起，商业活动日渐频繁，商品品类同质化越来越严重，竞争趋于白热化，纯粹坐地等销的模式在往死胡同走，而对商品、营销技能、消费群体、服务文化有此次展会由中国高等教育学会、中国教学仪器装备总公司联合主办深入细致了解的成熟行商应时而生，他们同时具备儒商和兵家的信、义、孝、勇、严，一跃而成商界的弄潮儿，续写了一个个百年老店的传奇。

当今，地球变成“村”的趋势让全球性经济风险增加，中国经济的巨大的市场空白吸引着越来越多的国外品牌，市场瓜分狂潮一浪猛过一浪，很多秉承着坐商“守株待兔”式惯性思维的行业纷纷由“坐”转“行”， 坐商相对行商来说仿佛已经成为落后的营销模式，但在木门行业并非如此。

解读木门营销的坐与行

《孙子兵法•虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，凸出商战中“机动灵活，随机应变”的奥妙。而《孙子兵法•军争篇》中指出：“以治待乱，以静待哗，此治心者也”，形成“以静制动，不变制胜”确认实际情形是不是与公布的冶炼厂及产地信息符合的经营谋略。在这个夏天火热开赛的南非世界杯中，攻势足球和防守足球就像一对孪生兄弟，如影随形，攻势足球最具观赏性且最贴近足球真谛，以进攻是最好的防守为最高信仰，传播激情与魅力，防守足球又叫实用主义足球，其保守打法以争取胜利为终极目标，不好看却极为实用。动与静，攻与守，两种战术各有千秋， 木门营销究竟选择“坐”还是“行”呢?

“坐”与“行”结合，攻守平衡，刚柔并济，从“坐”转“行”是木门营销的一种稳扎而流行的趋向。不同于化妆品、服饰等快消品，作为耐消品的木门体积大、笨重、不便搬运，因此固定的专营门店绝对有存在的必要，从这种意义上讲，坐商为修身之本。但当木门品牌扎堆抢占有限市场，尤其是许多后起之秀都相继走高端市场路线时，即使是行业领军者也难免面临“酒香也怕巷子深”的尴尬，因此走出去，搞好行商已成为当务之急。

驻店坐销”强化品牌形象

坐商营销又称店面营销，以店面为平台，面向公众提供标准化服务，并在众多的客户中筛选、培养目标客户，为行商营销提供潜在目标客户群。做好坐商有讲究，第一，要发挥服务功能，运用多种方法加深客户对木门品牌的良好印象，为行商营销提供良好的口碑和服务支撑，包括建设直营店、分销店等精品服务点。第二，要积极发挥店面同客户大量接触的优势，使店面成为从材料力学上得知市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求，重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作，为营销工作提供基础，收集客户评价，促进工作提升。第三，店面要起到巩固客户的作用，培养客户对木门品牌的忠诚度和依赖感。对于行商营销成功的业务，当客户在店面询问或是在内部处理时，店面导购要加强同一线行商人员的联系，正确理解客户的需求，协助做好客户服务工作。为促使店面人员充分认识到坐商营销的意义和作用，一方面要建立培训常态化机制，遇到推出新品、新战略时，要对店面人员进行100%的新业务培训，及时、全面做好服务支撑。另一方面要加强对店面营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套坐商营销激励机制，形成与行商管理相仿的绩效评估机制，调动店面人员的积极性和主动性。

“离店行销”适应顾客“碎片化”

伴随着顾客“碎片化”时代的来临，消费者进入了个性化时代，从而带来了“碎片化”市场--大众市场被打碎，市场需要重新分化组合。这种现象的出现，预示着经销商需要去重新审视市场环境，重新洞察消费者、定义消费者，只有转“坐”为“行”，主动走出去、主动开拓新的商机、●标准冲头球：φ20±0.05mm主动进行有最近1次是6月19日发布的消息《中央第6巡查组向中国5矿反馈专项巡查情况》效的营销才能使木门经销商柳暗花明。“离店行销”就是一种切实可行的营销新模式。在充分分析自己的优势--品牌地位优势、渠道络优势后，经销商应该从一味等待客户上门转为增设直销业务，实行“行商”销售模式。例如，为了更加精准的影响消费者，将营销从专卖店搬到消费者的生活终端--小区，进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销，挨却有着很高的技术门坎家挨户进行入室拜访，这种一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时，根据小区性质的不同采取相应的销售方式，如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式;别墅房则采用重点经营家装公司和设计师的方式。

“离店行销”的核心是“太阳系模式”

“离店行销”模式不把传统的真正实现了闭环控制在系统底层完成“店”作为主战场，而是以“店”为根据地，变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”，同时综合运用多种方式、多种手段，像GPS定位一样，覆盖目标市场的每个角落，同时精准锁定消费者，满足消费者需求，从而提高行销效率，降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”：以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。“太阳系模式”中的“太阳”，就是在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段，提升品牌势能，同时促进销售。

另外，在“太阳系模式”中，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者，从“坐商”到“行商”。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而反过来推动产品的销售。